电话约访培训教材.pptx

,1,电话约访,2,电话约访的意义,1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧2、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排3、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备4、给予信心：准主顾会静待业务员的出现5、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈6、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象7、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈8、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。,3,INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人）COMPLIMENT 简单恭维INTEREST 引发兴趣PURPOSE 约访目的BENEFITS 既得利益,4,电话约访的要点,确定对方便讲话 主要目的是争取面谈 抢先机 微笑、注意语调二择一法、不要轻易放弃 确定时间、地点 感谢,5,电话约访的原则,有固定的时间约访 有足够的准客户名单 找一个安静的地方 写好要问的问题,6,范本：拒绝处理（一）,“请直接在电话里讲就可以了” 因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还单位比较方便？,7,拒绝处理（二）,“你把这些资料寄给我好了” 我资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,8,拒绝处理（三）,“这些时间我都不方便” 抱歉，我不知道您这么忙，可见您是很成功。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您看是上午还是下午比较方便，只要10分钟即可！,中国最庞大的数据库下载,9,拒绝处理（四）,“我有朋友在卖保险” 你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见，应该没坏处，张总说不要给你压力。,10,拒绝处理（五）,“我没有能力买保险” 介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？,11,拒绝处理（六）,“你只会浪费自己的时间” 你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？！.,12,拒绝处理（七）,“我真的没兴趣” 如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病床上，一种是没有养老的。,13,拒绝处理（八）,“我很忙” 难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,14,掌握要点 做好准备 熟练技巧 成功约访,