卖掉的才是好产品(专精卖法房地产-房地产营销).pdf

专精卖法定 位定 位.推 广推 广.销销 售售顾客买走的不是你的货品,而是他角色的圆满户型，规划，样板间，广告，价格都是表面的都是表面的!所有的楼盘都可能与顾客预期冲突楼楼盘盘现现状状顾顾客客预预期期项目的地段和顾客理想中的地段产品的形态和顾客预期的形态标准化的产品和顾客个性化的需求成本的限制和顾客好生活的期待地段地段规划规划户户型型配置配置“成交”即产品现状和顾客预期的匹配畅销畅销平平销销滞滞销销产品超越预期产品低于预期产品与预期冲突没有烂产品只是不符合顾客预期而已改变产品以更贴近预期改变预期以更贴近产品产产品品定位定位广告广告推广推广案案场场销销售售所造皆爆款实实效机效机构构产产品定位服品定位服务务准确的唤醒客户新角色需求武侯金茂府东原印长江金房红牌楼中央公园城40+巅峰期的豪宅酒店场景大宅明星一样的生活可以请朋友喝茶的房子武侯金茂府产品定位40+40+巅巅峰期的豪宅峰期的豪宅“超“超级难题级难题”所有城市地王，都会如武侯金茂府般，同所有城市地王，都会如武侯金茂府般，同时时遇到三个“超遇到三个“超级难题级难题”成本成本/售价难题售价难题-成都地王，楼面地价1.72万，配置绿色科技系统，至少售价3.5万；对面西派城精装大户型售价1.6万空间空间/指标难题指标难题-若出现类别墅产品，售价可至3.5万；但限高42米，无法做拉高拍低。会牺牲容积率指标。角色角色/数量难题数量难题-出价600-1000万级客户，从未出现在该片区。该片区客户的出价段在300-400万。针对针对40+40+人群的人群的场场景景设设置（置（户户型和型和规划规划原原创创）酒店的社区酒店的社区动线动线审以全新的以全新的巅巅峰期豪宅品类，峰期豪宅品类，赢赢得客得客户户新的新的评评价机制，不再与西派城做同类比价机制，不再与西派城做同类比较较。巅峰期的日巅峰期的日常生活，常生活，40+40+绿金科技绿金科技-高频人类活动下的纯洁空间度假酒店时空度假酒店时空-将全球度假体验变成社区内时空总统套式社交总统套式社交大平层大平层-三床8区20m+社交户型家庭人口在减少-品味见识在增加-重生活质量大于资产属性客户未曾体验过的新场景客户未曾体验过的新场景酒店式酒店式场场景大宅景大宅实效顾问产品实效顾问产品-东原印长江东原印长江“超“超级难题级难题”极极限限边边界（空界（空间间指指标标）导导致无法迎合任何致无法迎合任何顾顾客的客的现现有有预预期期价格难题价格难题目标售价2.5万+，周围二手房售价2万。难度不大客户角色和数量客户角色和数量属于改善社区，原房龄5年以上。存在旺盛的升级需求空间指标难题空间指标难题仅仅是面积变大，中庭/地段和形态，不能让客户感到激动。20m间距和8+1F，总平存在压抑感。为新中产设计的全新生活你再也不用在地下室待你再也不用在地下室待3030分分钟钟再上楼了再上楼了商务孩子兴趣闺蜜社交家庭社交照看辅导孩子社群活动就是坐下来喝茶聊天就是弹琴画画就是甜品红茶和烘培就是一起吃个正式的饭就是找个地方看书做作业就是沙龙式分享30+30+中中产产在在车车里抽支烟再回家里抽支烟再回家因因为压为压力大但没自己的空力大但没自己的空间间房子只是生活空间，生活在六大场景烘培咖啡私宴儿童琴房茶室明星般的生活实实效全程效全程产产品品-金房金房红红牌楼牌楼项项目目“超“超级难题级难题”极极限限边边界界导导致无法迎合任何致无法迎合任何顾顾客的客的现现有有预预期期价格价格难题难题建面1.2万方，不存在规模效应，成本导致售价超过顾客现有预期客客户户角色和数量角色和数量片区风貌待更新，不符合高出价客户的理想区域空空间间指指标难题标难题无论哪种方案，都无法对应客户大社区大间距的预期。而小楼盘是被评估为低档次的。项目最终形态方案|以形态变化成为城市地标明星般生活的重要场景泳池社交别墅空间室内外一体社交场景室内外一体打破客打破客户对户对楼楼盘盘的价的价值评值评估体系，估体系，创创建全新楼建全新楼盘盘品类品类产产品力品力汇总汇总地地标标-绝不雷同的楼盘立面泳池泳池-健身派对必不可少的自拍地14+9m14+9m采光面采光面-270无死角的景观感受。社交餐社交餐厅厅-双面景观，家是最佳约会地。4 4面景面景观观客客厅厅-重塑动区的空间极致感受9m9m落地窗落地窗卧卧室室-白天晚上皆观景。像明星一样的生活实效全程产品实效全程产品案例案例-德阳中央公园德阳中央公园城城请请朋友喝茶的房子朋友喝茶的房子900900户户120120-180180改善改善产产品品2222万人的小万人的小县县城城年成交年成交15001500套套客客户户外溢到地外溢到地级级市市需求严重不足“超“超级难题级难题”一个一个县县区的年成交量，不如省会一个区的年成交量，不如省会一个盘盘的的开盘开盘量量将将户户外的感受外的感受带带至至户户内，内