定制家具量尺沟通话术(30页).ppt

量尺现场沟通,请竖起耳朵，听听以下录音,有何感想？,常见的第一种设计师：量尺师傅型,严重缺乏沟通、默默无闻、无法获取客户需求,再次竖起耳朵，听听以下录音,又有何感想？,常见的第二种设计师：家具设计师,客户不产生好感、不怎么信任、成交难度大,我们的设计师也许遇到以下这些情况,客户不主动沟通,客户对沟通显得不耐烦,不相信店面设计师，反而更注重家装设计师的意见,所以我们需要的是：家居设计师！,家居设计师量尺的6大流程,工具与形象,量尺预约,包装与寒暄,确认与预约,装修阐述,询问需求,工具与形象,量尺必备的工具？,量尺任务交接表、卷尺（7.5米）、绘图纸（20张）、黑色、红色笔各一支、涂改液、铅笔、橡皮檫等、量尺记录本、量尺工具包、绘图板、数码相机、名片、图册、三角板（尺）、手机,工具与形象,量尺还要说形象？,上天不会让每个人都有设计师模样，但可以让每个人都轻而易举的变得“职业”起来。你“职业”了吗？,量尺预约,我们平时是怎么预约的？,设计师：张先生，您好，我是尚品宅配的设计师小陈，今天下午14:00到你们家量个卧房是吧？张先生：是的。,量尺预约,预约话术,设计师：“您好！张先生，不好意思打搅您了，我是尚品宅配的主笔设计师，我姓陈，您可以称我陈工，经我们设计主管的安排，由我负责您雅居全屋的家具设计，请问您今天下午14:00在新居吗？张先生：陈工，你好，那就下午14:00吧。,不要自称小*，妄自菲薄点出是由设计主管安排的，体现店面的流程管控非常严格,量尺预约,预约话术,设计师：可要麻烦一下张先生亲自跑一趟了，因为在新居的设计上有很多重要的信息要和您探讨一下的。张先生：好的，那到时见吧。,提醒客户有重要信息沟通，说明这次“探讨”对新居的设计效果非常重要,包装与寒暄,见到客户的第一句话是？,设计师：您好，请问是张先生吗？我是尚品宅配的设计师陈工，这是我的名片和作品集。,一名职业的设计师，请不要忘记了自己的名片一个精美的个人作品集，让客户觉得面前的设计师有分量有价值,包装与寒暄,快速建立初始感情的捷径：赞美,直接赞美张先生，你们家的户型挺好的，南北 对流，夏天肯定很凉快 张先生，你们家的客厅挺大的，而且 阳台对面就是花园，我做梦都想要这 样的房子。,简介赞美哦，张先生你们家的户型和我之前做 过的李小姐家很相似。她就在金碧花 园，特别实用，刚刚装修好，效果挺 不错的。,询问需求,先听听这一段录音,有何感想？,客户变成了犯人，询问需求变成审讯,引起客户质疑：到底你是设计师还是我是设计师啊？,询问需求（技巧一：多用建议式询问，少用开放式问题）,设计师：这是主人房吧？张先生：是的。设计师：有这么大的飘窗，这个主卧真舒服呀。张先生：还可以吧。设计师：看这个主卧的户型，我建议在这面墙的中间放一个1800大床，两边各放一个床头柜，这样子在大飘窗的衬托下房间将会显得更加大气，毕竟是主卧嘛，您认为呢？张先生：可以啊。,三个信息点：1、床放中间；2、两边各放床头柜；3、床是1800的床。对于这种封闭式问题，客户只有两种回答方式：好或者不好,询问需求,再听听这一段录音,有何感想？,问完衣柜问床，问完床问电视柜，接着再问衣柜,不管你晕不晕，反正客户是晕了,询问需求（技巧二：沟通有顺序，一个完了再另外一个）,设计师：这么宽的飘窗，这个主卧用起来应该蛮舒服的。这个房间的衣柜我建议放在这边，您觉得呢？张先生：可以啊。设计师：衣柜里面一般是挂和叠的稍多一点吧？大致上配2-3个抽屉就可以了，可以分类收纳一些零碎的东西。张先生：是的，挂的要多一点。但是我还要把电视放到衣柜里面去。设计师：可以啊。这样子的话我建议您的衣柜采用趟门好了，就4扇中间镶嵌黑色玻璃的款式，现在非常流行，这样不看电视关上门之后会显得房间更加整洁。张先生：也可以啊。设计师：那我们再看看衣柜的对面这一边，这边呢我建议,通过建议的方式询问客户，看看客户反应如何？,同样建议：做4扇趟门的衣柜好不好？,先沟通完衣柜再沟通下一个产品,询问需求 我们来试试,演练背景：客户：张先生 年龄：30-40岁 职业：白领楼盘：广州市珠江帝景苑 电话：138*量尺空间：儿童房要求：利用建议式询问对儿童房空间进行有序的沟通，获取空间设计需求,设计师：张先生，你好，我是尚品宅配的设计师陈工。这是我的名片和作品集。张先生：你好，设计师。设计师：我们的设计主管跟我大致说了一下你这边的情况。你这边想要为你们家男孩子设计一套儿童房是吧？张先生：是的，这边请。设计师（边走边说）：你们这套房子挺不错的，采光非常充足，而且也挺通风的，当时你买多少钱啊？张先生：要1万3一平方呢！设计师：这个价钱值啊。我上次去*花园看的那套房子。阳台飘窗和朝向都没这么好。也要1万多呢。这么好的房子1万3。值啊！,介绍自己和包装,寒暄与赞美客户，让客户觉得这房子买得值！,