渠道扫街地推宝典(37页).ppt

1,扫街宝典,-省区服务站区域市场拓展策略,2,找出潜在客户，科学地布局当地市场,目的,3,出口,配套,替换,关于市场,生产厂家PCR轮胎市场结构,4,大客户,零售店,替换市场,其实，激烈的企业竞争，争夺是优质的客户资源。客户是企业存亡的上帝之手，公司与公司、店铺与店铺之间的竞争，就是优质客户资源的竞争,6,任何一个轮胎品牌替换市场的销售量，都直接取决于其渠道的宽度和深度。宽度即销售这个品牌轮胎的零售店的覆盖密度，即零售店的总数量；深度即零售店的销量大小。万力轮胎也不例外，要想提高销量，必须要同时在宽度和深度上同时出击。,7,对轮胎渠道来讲，其宽度是有一定的标准和数量的。或者说任何一个轮胎零售店的设置都不是随心所欲、想怎么设置就怎么设置的，而是受一定的密度或合同约束的。随着企业的发展和品牌影响力的扩大，这个密度也会有所调整。,对任何一个正在努力渠道开发的成长中的轮胎品牌来说，渠道宽度都是有基本标准的。一般来说，一个品牌轮胎的网点基本数量是这样规定的：普通县城1家，县级市2家，地级以上城市中每个行政区2家。按这个公式计算，全国共有：,8,县 城 1461个，应有零售网点1461个,自治县 117个，应有零售网点117个,县级市 370个，应有零售网点740个,旗 52个，应有零售网点49个,地级市（区）333个，其中直辖行政区853个,应有零售网点853x2=1706个,合计：4076家,9,所以，对万力来说，这个数量就是一个渠道宽度标准。不论你用多长时间，你的渠道网点数量达不到这个标准，就说明你有空白市场。你的替换市场销量就会受到影响。这个数量定了，你们替换市场的销量也就定了。至于万力计划用多长时间来完成这个标准，就看公司资源投入力度了。,若在2016年底前，万力轮胎全国零售店数量能达到4076家，都是一个不菲的战绩。,4076,10,关于开发,1、组建一定规模的突击队突击开发一个区域市场，是商家开发陌生市场的一个惯用手法。2、把待开发区域分成若干片区，再将突击队分成若干小组，每一个小组负责一个片区。地毯式地搜索合作客户信息，传递合作意愿。我们通常把这种拓展方法称之为“扫街”。3、集中优势兵力于一役，打歼灭战4、以会议形式收网5、重点跟踪，签订服务合同,10,（1）组建突击队 A 为什么要组建突击队 B 突击队的作用 C 突击队的组成 D 突击队成员条件及素质要求,一、战前准备,（2）战前动员 A 渴望度铸造成功，企图心成就远景 B 销售是信心的传递。如何解决思想问题，消除对市 场的恐惧感，是能否成为一名优秀的业务员的基础。,10,（3）战前培训 A 产品知识培训 B 业务员入门培训 C 公司市场情况介绍 D 客户心理及“买点”诉求（4）学会智慧展业,10,（4）作战装备 A 统一工装(专业化、职业化)B 统一展业包 C 把所有必要携带宣传材料彩页制作成一个个文件夹 要漂亮、吸引人 D 产品手册 E 城市地图 F 名片 G 能展示自己的个性化资料,10,展业文件夹：指给客户看的文件夹；a)公司宣传彩页 b)产品系列彩页、报价单 c)万力报 d)公司的获奖证书复印件 e)样板店照片、宣传海报 f)销售订单 g)公司的销售政策文件（例如销售积分政策）h)工作日志 g)个性化资料,10,展业文件夹是首先打开来给客户看的，是你的第一演示道具，如果你一打开来，就能把客户的眼光吸引住了，你成交的希望就比较大了！如果打开展业文件夹之后客户感受不好，那这一招就失败了！,10,统一名片夹：正面：背面：做中国轮胎行业领先的品牌制造、运营商除了自己的名片外，你还可以带上陈董、肖总、林总的名片，对于那些素质比较高、你很难与他有共同语言、达成共识的客户，你可以借助讲解陈董、肖总、林总，给客户留下比较深刻的印象，告诉客户有什么疑难问题可以咨询他。你最好还带上吴部长的名片，如果遇到一些比较棘手的政策问题，可以在客户那里当场给你的吴部打电话、或者让他联系吴部，表明你的立场确实无误；,名片,10,除了上述物品外，还要带上以下东西提高工作效率A 客户信息管理手册：这东西十分有用，尤其当客户在问：你们的产品怎么样？哪个店卖你们的产品的时候，你拿出一大本我们的客户清单，客户大多数立即噤声；B 公司的各种照片尤其是你在公司的照片、跟领导的合影，这会让客户增加对你的好感，因为跟领导合影暗示“信任”、你在公司跟其他人的合影暗示“受欢迎的人”。,10,C 媒体关于公司或者产品或者公司领导的报道或文章 客户认为一个公司的领导可以在国内的大牌杂志发表这么多文章，会感觉公司领导“有知名度”、这会给他一种心理暗示：“这个公司也是有知名度的”D 小礼品 也是十分有用的工具，见面、告辞的时候送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意，这也是你拉近和老板、店长及员工关系的有效手段！,10,E