客户拜访培训手册-(8步骤)(68页).ppt

B2B项目 客户拜访 培训手册（客户拜访8步骤）,培训目标,本次培训结束后,你将:,理解并应用有效的客户拜访步骤学会通过有效的客户拜访推动销售开发新客户 增加采购金额,培训内容,准备陈述收集信息说服处理异议总结信息处理行动分析,客户拜访八步骤,准备,1,陈述,收集信息,说服,处理异常,总结,信息处理,行动分析,2,3,4,5,6,7,8,之前,之中,之后,客户拜访八步骤,讨 论,遵循拜访步骤的益处是什么?,客户拜访八步骤,1、与潜在客户第一次面对面的沟通，有效的拜访潜在客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下,潜在客户拜访才能取得成功。,2、评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客，销售业绩得到了多少提升。,3、细节决定成败，遵循拜访步骤，做到有章可循，事半功倍。,遵循拜访步骤的益处,客户拜访八步骤 步骤1:准备,了解市场和竞争对手,收集并分析客户信息,确定目标,发展支持论据,准备所有工具,讨 论,充分准备的益处是什么?,没有准备的拜访会有什么后果?,客户拜访八步骤,客户拜访八步骤,对客户建立信心,预见可能的异议,有助于更好的答复客户,确保积极的专业的拜访,失败的准备,就是准备失败。,充分准备的益处,客户拜访八步骤,讨 论,拜访前要准备哪些客户信息?,客户拜访八步骤,收集并分析客户信息,1,收集并分析客户的:采购额采购发展趋势采购份额占比采购频率趋势80/20 商品上一次拜访的记录卖场内同事反馈的信息采购潜力确定可能的客户需求和机会,2,确定目标,3,4,准备所有工具,发展支持论据,充分准备的主要事项,客户拜访八步骤,每日客户访问范表,客户拜访八步骤,1,收集并分析客户信息,3,发展支持论据,准备所有工具,4,充分准备的主要事项,考虑客户需求和期望结合客户情况设定短期中期长期目标设定目标符合SMART原则,客户拜访八步骤,客户经理应该设定其客户的具体目标,短期目标,中期目标,长期目标,3个月或设立月度销售指标,设立3-9个月或3-6个月的季度销售指标,设立6或9 个月针对重点客户的销售指标,短期/中期/长期目标,客户拜访八步骤,通过了解客户的核心需求,快速提高切实可行的采购方案.,通过沟通，说服客户向我们采购提高客户采购频率和采购金额设定切实可行的目标提升销售技巧:向客户销售他所需并且我们有的商品,了解客户需求，并让客户满意,短 期 目 标,客户拜访八步骤,安徽博望区政府以往采购总是安排采购人员驱车几十公里至市区各大超市进行商品采购。通过拜访，马鞍山店向其推荐电子平台销售模式；通过互联网+实体店相结合的模式，客户下单能够在最短的时间内收货；通过这种方式可以完美的解决客户时间方面要求，提高远离市区的大客户采购效率。针对远离市区的那些大型企业、单位、充分利用XXX超市品牌效应与我们电子平台的优势，将互联网+的优势发挥出来，可照顾到各级商圈客户。,案 例 分 享-短期目标,客户拜访八步骤,深入了解客户,通过潜力分析设定目标.,计算客户在每个部门的消费潜力找到客户潜力与实际采购的差距通过提高单项销售和增加关联销售获得更大的份额通过深入了解，确认客户与其它供应商合同终止时间,在适当的时候提供完善的解决方案,建立信任,中 期 目 标,客户拜访八步骤,例：邳州市供电局采购单位食堂用品1、要先了解其单位有多少职工用餐，每个职工用餐的标准是多少，单位是否有宿舍，有多少职工住宿舍；员工的福利及劳保怎样；2、以前在哪里采购？采购的频率是多少？每次采购的金额大概多少？3、除了采购食品，是否需要日用品及床品、洗漱用品、办公用品等4、可从供应食堂用品切入合作，积极为对方提供质优价廉的商品，建立信任关系。在商品和服务都得到对方认可的情况下，可扩大供应的商品范围，干掉竞争对手，以拿下所有的供货权，增加业绩。,案 例 分 享-中期目标,客户拜访八步骤,通过增值服务并保持紧密联系,与客户建立专业的相互信任的合作关系.,成为客户的首选供应商充分发掘XXX的潜力积极主动的提供支持通过为客户量身定制的解决方案使客户在xxx的采购份额最大化为客户提升自身的业绩而提供支持,赢得客户的忠诚度,长 期 目 标,客户拜访八步骤,1、马鞍山监狱：2016年5月，马鞍山店店总经理从马鞍山军分区首长处了解得知马鞍山监狱职工超市与犯人超市要进行对外招标，立即安排客服经理与团购课长前往了解招标的细节工作;店总经理根据客服经理反馈的情况立即成立了投标小组，并带领投标小组成员通过职能部门与狱方进行了数轮的沟通，一直持续至2016年8月，拿下给马鞍山监狱三年的供货权，每年犯人和狱警大概消费600万左右。2、南通电力公司：南通市供电公司现有干部职工约1700人，全年的员工福利发放金额约在1200万元/年，福利直接打到员工饭卡上，只能在其公司内部刷卡消费，不可提取现金；经多次商