不确定性时代背景下的地产运营驱动突破策略.pdf

不确定性时代背景下的不确定性时代背景下的地产运营驱动突破策略地产运营驱动突破策略吴老师2022.03.22“传统高周转”经营模式已成过去式，只有通过 盘活现有资产（大宗资产、沉淀库存）；提高资金使用效率（存量销售、盘活应收及监管、多方式支付、应融尽融等）；精细化平台管理(降本增效、增加现有项目利润)才能做到经营安全健康，择机待发；“难难”“稳稳”政策：73省、市249次调控，历史上实属罕见；三道红线正式实施并不断加码；金融：个别房企暴雷，金融机构风险偏好下降，国际 打法 评级机构批量下调信用评级；市场：市场观望情绪趋于严重，销售下滑；8难：限购升级、限贷升级、限价升级、限售升级、增加房地产交易税费、落地二手房参考价、部分城市新房积分摇号和预售资金监管强化2021年基调房住不炒 去杠杆行业状况用一个词概况：2022年，地产经营基调房企房企暴雷暴雷维权维权频发频发内外内外交困交困做空做空救市救市流拍流拍本质-评价机制唯规模导向规模增长利润兑现（报表利润）负债（表外负债）评级企业克而瑞/亿瀚/中指审计事务所评级机构机构JG资本高财务杠杆的锅，凭什么只要高周转来背？过度金融化的原罪过度金融化的原罪空手套空手套（1个锅盖与10口锅的故事）监管缺失监管缺失风控缺位风控缺位正确的声音太弱正确的声音太弱LFLF货币货币市场助推市场助推本质-监管机制错位，试错成本低正确认识-迎接挑战竞争将更加残酷！竞争将更加残酷！企业与企业之间，从业人员之间，上下游之间。虚假繁荣：龙王布雨JJJJ危机危机发展停滞发展停滞需求减弱需求减弱降本增效固本提质安全健康产品为王精益运营时代现金为王现金为王 活在当下活在当下0101PART ONEPART ONE活在当下-现金为王现金为王，经营性现金流是王中之王！经营之矛融资之盾资金高效利用从输血到造血5 54 43 32 21 1多融早融股权早开放 坚持资金高周转，强化现金流生命线管控经营之矛融资之盾资金高效利用从输血到造血收支降监管降监管清应收清应收去库存去库存控非标控非标促销售促销售早股开早股开控开工控开工开商票开商票做工抵做工抵找垫资找垫资保供货保供货多融资多融资优三费优三费从后端往前端发力挖掘潜力，从前端强化节点及卡位管控。坚持三收三支原则（以收定支、先收后支、收大于支）节缓税节缓税房地产现金流管控48字真经资金计划贯通管贷后管贷后理投分理投分财财运运一一体体双双营营联联动动砍砍分层分级分类分结构资金高效利用从输血到造血案例：案例：竣备交付底线卡位梳理排序，在建交付项目分类管控开源节流，现金为王，销售回款才是良药。开源节流，现金为王，销售回款才是良药。解决销售问题；一切围绕营销。销售道具 货源保障去库存控费用勇突破 非住宅 灵活销售政策 及时决策（降价抢出货时机）合理利用渠道 提升人均效能 把控费用风险 夯实基础营销 提升来访转化 强化线上建设“双营联动”分层分结构抢货出货资金高效利用从输血到造血项目诊断模型营销突破-聚焦来访和转化左手抓来访，右手抓转化左手抓来访，右手抓转化降价不是唯一手段夯实基础才能赢战“”强化卡位考核、量化指标、动作分解强化卡位考核、量化指标、动作分解资金高效利用从输血到造血降本增效如何落地？降本增效如何落地？0202PART TWOPART TWO降本增效“四全”原则土地成本、工程成本、管理费、营销费、财务费、税金；全要素全要素投资、融资、营销、设计、招采、成本、工程、运营、客服、财务、人力、行政；全专业全专业投资决策、规划设计、招标采购、过程施工、竣工结算；全周期全周期成本策划、目标成本、合约规划、动态成本、成本评估。全系统全系统懂经营，会算账，具备经营视角思维“降本增效”是一个系统化工程，不是单一条线做到最优，而是寻求平衡，各个条 线和职能在制定方案时要能够互相打通，达成真正平衡、统一、协调的增效状态。典型项目建安成本构成分析1、建安成本构成中占比最大的前9项占据了总建安成本的79%；2、对以上9项的控制决定成本控制的关键。100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%13%8%4项79%9项 4%12%9%8%6%31%3%3%2%建筑工程地下车库配套工程外立面门窗外立面装饰采暖工程基础工程外保温 电气产品设计成本控制的重点影响可售单价，影响地库面积影响可售单价，影响地库面积1 1、可售比、可售比建筑工程（建筑工程（31%31%）、外立面门窗（）、外立面门窗（8%8%），外保温（），外保温（3%3%）2 2、赠送、赠送外保温（外保温（3%3%），结构经济性（含钢、含砼量），窗积比，墙积比），结构经济性（含钢、含砼量），窗积比，墙积比3 3、体型系数、体型系数外立面门窗（外立面门窗（8%8%），外保温（），外保温（3%3%）4 4、窗积比、墙积比、窗积比、墙积比地