客户跟踪技巧(32页).ppt

《客户跟踪技巧》讲解了有效的客户追踪方法对于达成销售目标的重要性。文件显示，美国专业营销人员协会统计发现2%的销售在首次接洽时完成，在第4至11次跟进期间能达成约80%的销售量，但很多客户经理未能坚持多次跟踪，从而失去了很大一部分潜在销售机会。文档详细探讨如何确定需关注的对象，并对各类客户进行分类，从高端到低端客户提供特定理财产品的建议方案，同时介绍没有明确需求时创造需求的方法。文中指出最适合追踪的人是已建立初步联系的客户，并特别强调个性化处理重要性。接下来阐述谁应当执行跟踪工作，如记录客户有效信息制定个性化的策略，并总结成败的原因以优化未来操作。进一步讲解与客户的交谈过程中，巧妙用词可以显著提高成功率，例如采用开放问题引起兴趣，勇于承认自己不知道并愿意查找答案以及承诺承担起帮助客户的责任。此外还提倡提供连续的服务来确保长期合作可能性，比如定时问候、在特殊时刻寄送祝福和建立私人关系等等。最后分享一些具体的策略如投客户所好建立信任，运用欲擒故纵法使购买行为成为客户的迫切需求，借由其他对象传达观点间接影响客户，展现真心实意地为他们考量，对比风险优势以展示银保产品更优的特点等手段提升销量。

《客户跟踪技巧》适用于所有需要进行持续销售跟进的工作场景及涉及金融理财产品销售人员，特别是银行保险领域中的客户服务管理人员。此课程对于那些旨在提升销售额，通过系统化方式与现有及潜在顾客保持积极沟通的企业具有指导意义。无论是大型金融机构内的高级理财顾问或是中小企业中的客服代表都可借鉴文档中提到的原则，学习识别不同层级客户需求，选择最合适的产品组合满足对方财务规划目的，利用高效的交流技术和策略促进订单完成的同时还能增强客户忠诚度。它也能够辅助初涉金融服务行业的专业人士更好地理解和掌握客户服务流程的核心要点，帮助其快速适应工作要求。